5 sinais de que sua marca perdeu o controle no marketplace

Você tem certeza de que ainda é a sua marca quem controla as vendas nos marketplaces ou já são os algoritmos e vendedores paralelos que ditam as regras?

O e-commerce no Brasil ultrapassou R$ 234 bilhões em faturamento, segundo a ABComm, e os grandes marketplaces (Amazon, Mercado Livre e Magalu) concentram quase 80% das vendas online. 

O grande volume de vendas nos marketplaces traz novos para os sellers. Um vendedor não autorizado, um preço abaixo do mínimo sugerido ou um anúncio duplicado pode afetar os resultados da sua marca.

Na lista que preparamos, você vai entender os cinco sinais mais claros de que você está perdendo o controle das suas vendas nos marketplaces! E como restabelecer o comando sobre seus canais antes que o problema se torne estrutural.

Sinal 1: vendedores não autorizados e produtos duvidosos

Sellers não autorizados são perfis de terceiros que comercializam produtos dentro do marketplace sem qualquer vínculo contratual, autorização comercial ou política de revenda estabelecida com a marca original.

O fenômeno ocorre, em geral, por erros no controle da marca, como falta de monitoramento do catálogo, políticas de distribuição ineficientes ou falhas na rastreabilidade de SKU. 

Os vendedores não autorizados exploram lacunas nos canais de marketplace para inserir ofertas com preços inferiores, origem duvidosa e com atributos que não existem no produto original.

Os maiores riscos envolvem a erosão da credibilidade da marca e a transferência de responsabilidade por experiências negativas. As reclamações sobre falsificações, atrasos ou produtos danificados recaem sobre o fabricante legítimo.

Confira os indicadores para identificar a presença de vendedores paralelos:

• Diferença brusca de preço em relação aos revendedores oficiais;
• Títulos de produto duplicados, com pequenas variações para driblar o algoritmo;
• Avaliações mencionando embalagens diferentes ou ausência de garantia;
• Perfis recém-criados ou com histórico de vendas em categorias diversas e sem padrão;
• Falta de informações sobre CNPJ ou razão social, dificultando rastrear o vendedor.

Sinal 2: preços abaixo do sugerido e guerra comercial interna

A quebra do Preço Mínimo Sugerido (PMS) ocorre quando distribuidores, revendedores e até falsificadores reduzem os preços para competir entre si, sem respeitar a política de precificação da marca. 

O resultado é uma guerra de preços interna: todos os players ligados à cadeia de distribuição saem perdendo, especialmente o fabricante.

Esse problema normalmente surge em ambientes com baixa governança de canal e ausência de políticas formais de PMS, documento que define limites mínimos de venda e orienta a atuação de revendedores e parceiros oficiais.

Se a marca não estabelece parâmetros claros, cada vendedor passa a agir conforme seu próprio interesse, derrubando margens, canibalizando vendas e fragilizando a percepção de valor do produto no mercado.

Os indícios de uma guerra comercial por preços abaixo do sugerido:

• Reduções súbitas de preço em determinados SKUs, sem campanhas oficiais;
• Oscilações de valor entre diferentes revendedores de um mesmo produto;
• Ofertas agressivas de novos vendedores que não constam na base de parceiros homologados;
• Diferenças de preço entre marketplaces, indicando ausência de uniformidade de canal.

Sinal 3: perda da Buy Box 

A Buy Box é o espaço do lado direito da página do produto, onde o botão “Adicionar ao carrinho” ou “Comprar agora” aparece. É nela que a maior parte das vendas acontece. 

O algoritmo de plataformas como Amazon, Magalu ou Mercado Livre decide automaticamente qual vendedor “vence” a Buy Box, com base em critérios de preço competitivo, reputação, prazo de entrega e disponibilidade de estoque.

Se a marca perde a Buy Box, ela deixa de ser a opção principal de compra, mesmo que o produto seja dela. Na prática, o consumidor pode estar adquirindo um item idêntico (ou até falsificado) de outro vendedor, simplesmente porque o algoritmo entendeu que aquele anúncio oferece uma “melhor experiência” para o comprador.

Esse fenômeno costuma acontecer quando há descontrole sobre o ecossistema de revendedores, ausência de padronização de preços ou queda na reputação do seller oficial. 

Em outros casos, a própria concorrência desleal de vendedores não autorizados força o algoritmo a privilegiar ofertas com preço artificialmente reduzido, prejudicando a operação legítima da marca.

Confira os principais sintomas de perda da Buy Box:

• Redução súbita na taxa de conversão, mesmo com alto volume de visualizações;
• Presença de múltiplos vendedores oferecendo o mesmo SKU com pequenas variações de preço;
• Aviso de “outros vendedores vendendo este produto” aparecendo com destaque;
• Oscilações de visibilidade nas buscas internas do marketplace, com o produto caindo de posição;
• Aumento do custo de aquisição de cliente (CAC), já que o anúncio oficial precisa de mídia paga para competir.

Sinal 4: anúncios falsos e produtos clonados

A proliferação de anúncios falsos e produtos clonados é uma ameaça direta à integridade da marca. Golpistas utilizam o nome, logotipo e até descrições oficiais da empresa para criar páginas falsas ou anúncios idênticos aos originais, com o objetivo de capturar vendas indevidas ou coletar dados pessoais de compradores desavisados.

Em muitos casos, os falsificadores copiam todo o conteúdo oficial, inclusive fotos em alta resolução e textos de SEO, tornando muito difícil distinguir o verdadeiro do falso. 

O golpe se concretiza quando o consumidor final recebe um produto de baixa qualidade, recondicionado ou simplesmente não recebe nada. O prejuízo financeiro pode ser do comprador, mas o dano reputacional recai integralmente sobre a marca legítima.

O consumidor enganado associa o golpe à empresa verdadeira, multiplicando reclamações em sites como Reclame Aqui, redes sociais e canais de atendimento. 

Veja os indícios de anúncios falsos e clonagem de produtos:

• URLs ou nomes de loja semelhantes, mas com pequenas variações ortográficas (ex.: “amaz0n” ou “lojaoficial123”);
• Imagens duplicadas, replicadas de campanhas publicitárias oficiais;
• Descrições copiadas palavra por palavra, sem adaptação ou estrutura SEO típica;
• Ofertas com descontos irreais ou frete gratuito universal;
• Ausência de selo de verificação ou histórico de vendas, especialmente em contas recém-criadas.

Sinal 5: desorganização do catálogo e duplicidade de anúncios

A inconsistência do catálogo ocorre quando vários vendedores publicam o mesmo produto de forma despadronizada, resultando em SKUs duplicados, imagens incoerentes e descrições divergentes. 

Além de afetar a indexação orgânica e a autoridade do anúncio principal, essa duplicidade gera perda de relevância algorítmica, reduzindo o posicionamento nos resultados de busca e dificultando a conquista da Buy Box.

Em termos operacionais, a desorganização de catálogo é um indicador de falta de padronização de dados e ausência de integração entre sistemas PIM (Product Information Management) e o ambiente de marketplace. 

Confira abaixo os sintomas de desorganização e duplicidade de catálogo:

• Múltiplos anúncios ativos para o mesmo SKU, com pequenas diferenças de nome ou categoria;
• Imagens desalinhadas à identidade visual oficial, com variação de fundo, logotipo ou ângulo;
• Descrições técnicas incompletas ou conflitantes, gerando dúvidas no consumidor;
• Erros de categorização, que deslocam o produto para segmentos irrelevantes;
• Queda gradual de desempenho orgânico, causada por dispersão de cliques e perda de autoridade do anúncio principal.

Você sabe quem está realmente vendendo seus produtos nos marketplaces agora? Se a resposta for “não”, é sinal de que o controle da sua marca escapou por entre os dedos, mas a boa notícia é que ainda dá tempo de recuperá-lo.

Algumas medidas para reconquistar o controle:

1. Monitore os marketplaces e saiba, em tempo real, quem está usando o nome da sua marca;
2. Centralize o catálogo para garantir que títulos, imagens e descrições estejam sempre padronizados;
3. Aplique o PMS (Preço Mínimo Sugerido) com firmeza para impedir guerras de preço internas;
4. Notifique vendedores irregulares e tire do ar quem estiver manchando a reputação da marca;
5. Blinde a marca, investindo em proteção digital, registro e auditorias automáticas.

Quando o nome da sua empresa está sendo usado por dezenas de sellers, você já está perdendo valor e margem. Mas, com algumas estratégias de proteção da reputação, o marketplace pode voltar a ser um canal de vendas!

‍