Inflação de demanda: por que você paga duas vezes pelo mesmo lead

Você pode estar pagando duas vezes pelo mesmo lead nas campanhas de tráfego pago, e provavelmente ainda não percebeu. O custo por clique e o custo por lead vêm subindo, mas muitos anunciantes se acostumam com uma inflação de demanda sem questionar o que está realmente acontecendo. 

Dados recentes mostram que o custo médio por lead em plataformas como Google Ads subiu cerca de 5% a 25% ano a ano em muitos setores, um sinal de que algo está fora do alinhamento nas contas de tráfego pago de muitas empresas. 

A maioria das equipes ainda atribui esse encarecimento ao mercado, ao algoritmo ou à concorrência externa, sem olhar para dentro da sua própria operação. 

Se você quer entender o que está realmente causando o aumento de custos nas suas campanhas e como reverter o prejuízo, confira o guia abaixo!

O que é inflação de demanda?

A inflação de demanda acontece quando diferentes campanhas de tráfego pago, conjuntos de anúncios ou até canais distintos da mesma marca passam a disputar a mesma audiência ao mesmo tempo.

O termo “inflação” vem justamente da ideia de inflar, de algo ser artificialmente esticado. Quando aplicada ao sistema de leilão das plataformas de anúncios, ela descreve um cenário em que muitos anunciantes passam a disputar o mesmo recurso ao mesmo tempo, elevando o preço desse recurso sem que sua qualidade ou quantidade tenha mudado.

A plataforma, como o Meta Ads ou o Google Ads, não “entende” que diferentes contas de anúncios pertencem ao mesmo anunciante. Para o algoritmo, são anunciantes diferentes brigando pelo mesmo leilão. O resultado direto disso é simples: o sistema eleva o preço para entregar impressões, porque a demanda aparente aumentou artificialmente.

É um fenômeno que costuma ser confundido com “o mercado ficou caro”, quando, na prática, o aumento de custos está sendo provocado pela própria operação da marca.

Como você paga duas vezes pelo mesmo lead?

Você paga duas (ou mais) vezes pelo mesmo lead quando a sua própria estrutura de mídia cria concorrência interna, inflando artificialmente o custo de aquisição. 

Veja, na prática, como isso acontece:

Campanhas duplicadas disputando o mesmo clique

Em muitos casos, campanhas muito parecidas rodam ao mesmo tempo, com públicos, criativos e objetivos semelhantes. Ainda que tenham nomes diferentes ou estejam em fases distintas do funil, o algoritmo não faz essa distinção.

A consequência é um leilão inflado artificialmente, em que você paga mais caro para ganhar um clique que já estava dentro do seu próprio alcance.

Equipes comprando termos de marca entre si

Termos de marca são, por definição, palavras-chave de alta relevância, alto índice de qualidade e baixo custo esperado. Porém, quando duas ou mais campanhas da mesma empresa disputam esses termos, o sistema passa a tratá-las como concorrentes legítimas.

No Google Ads, isso eleva o Ad Rank mínimo necessário para vencer o leilão, pressionando o CPC para cima mesmo em palavras que, isoladamente, teriam custo marginal baixo.

Agências diferentes operando sem negativação cruzada

Isso costuma acontecer quando mais de uma agência atua para a mesma empresa, cada uma cuidando de um canal, produto ou região, mas sem alinhamento. 

Sem listas de palavras negativas compartilhadas ou exclusões de público, as campanhas passam a se sobrepor. O mesmo usuário é impactado por anúncios diferentes da mesma marca, em canais distintos, e acaba convertendo depois de vários cliques pagos.

Os impactos no CPL e no ROI?

As consequências de pagar duas vezes pelo mesmo lead aparecem diretamente em duas métricas que sustentam qualquer operação de tráfego pago: CPL e ROI.

Entenda as consequências na sua operação.

CPL sobe mesmo com aumento de verba

CPL significa Custo por Lead, ou seja, quanto você paga, em média, para gerar um contato qualificado. Em um cenário saudável, aumentar verba deveria permitir escalar volume mantendo o CPL estável ou levemente maior. 

O problema começa quando o aumento de investimento não compra novos leads, mas passa a inflar o custo de acesso aos mesmos usuários.

Dados distorcidos confundem decisão

Métricas como CPL e CPA pressupõem que cada conversão represente valor incremental para o negócio. Se o lead é disputado por campanhas internas, essa premissa se quebra. 

A conversão passa a ser atribuída a diferentes campanhas ou contas da própria marca. Você passa a analisar números que não revelam uma performance real. Campanhas parecem piores ou melhores do que realmente são, e decisões passam a ser tomadas com base em dados contaminados por sobreposição.

Times acreditam que o problema é externo, quando é interno

ROI significa Retorno sobre Investimento, a relação entre o que você gasta e o que retorna em receita. Quando o ROI começa a cair, a reação mais comum é culpar fatores externos: concorrência, sazonalidade, mudanças no algoritmo ou “mercado mais caro”.

Porém, quando há concorrência interna, o ROI cai porque o custo cresce sem crescimento proporcional de receita. A operação passa a financiar disputas invisíveis dentro da própria conta, reduzindo margem sem aumentar o volume real.

Quais são as causas invisíveis que aumentam artificialmente a demanda?

Algumas das maiores altas de custo em mídia paga não vêm de um aumento real de interesse do público, mas de fatores invisíveis que inflam artificialmente a demanda.

• Tráfego inválido e bots consumindo orçamento. Parte da verba é absorvida por acessos não humanos ou de baixa qualidade que inflacionam a percepção de demanda;
• Concorrência desleal dando lances agressivos. Anunciantes que operam sem foco em rentabilidade elevam bids de forma irracional, forçando o leilão a níveis de custo que não refletem valor real de mercado;
• Falta de governança clara no topo do funil. Ausência de regras, exclusões e hierarquia faz múltiplas campanhas disputarem a mesma intenção;
• Algoritmos reagindo ao caos e otimizando para o pior cenário. Diante de sinais confusos e competição inflada, o sistema passa a operar de forma defensiva, elevando custos para garantir entrega mínima.

Como resolver e recuperar eficiência?

Na maioria dos casos, a resolução está em reorganizar a operação e eliminar as fontes internas de pressão no leilão. 

Abaixo estão as principais estratégias para corrigir a inflação de demanda:

Estruturar campanhas com clareza de função e negativação definida

Cada campanha deve ter um papel explícito no funil (aquisição, remarketing, marca ou retenção) com exclusões entre elas. A negativação evita que campanhas concorram pelo mesmo usuário e força o algoritmo a respeitar a hierarquia da conta.

Reduzir sobreposição de públicos e jornadas

Sobreposição excessiva confunde o aprendizado e infla custos. Ao separar públicos por estágio de consciência e momento da jornada, você reduz disputa interna e permite que o algoritmo otimize para progressão real, não para repetição de impacto.

Blindar termos de marca para evitar disputa interna e externa

Termos de marca precisam de controle com campanhas únicas, regras de exclusão e monitoramento. É um tripé que impede que diferentes times, produtos ou parceiros disputem o mesmo inventário e também reduz ataques de concorrentes oportunistas.

Monitorar uso indevido para impedir inflação artificial

Brand bidding, afiliados não autorizados e anúncios parasitas criam pressão falsa no leilão. Monitorar e remover esses fatores protege o custo de aquisição e evita que o algoritmo reaja a uma demanda que não gera valor real.

Agora fica claro que, se suas campanhas estão mais caras, isso não significa automaticamente que o mercado piorou ou que a concorrência ficou imbatível. Em muitos casos, você pode estar pagando mais caro pelos seus próprios leads por causa de inflação de demanda criada dentro da operação.

Se você quer identificar onde a sua demanda está sendo inflacionada e corrigir isso, solicite aqui um diagnóstico gratuito da equipe da Branddi.

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